美国知名咨询机构IHS公司近日发布《2015光伏逆变器中国
市场报告》，华为逆变器销售额占中国市场22.6％，较第一名阳光电源（300274.SZ）的24.5％相差不到2个百分点。
逆变器是光伏行业的必备电气设备，作用是将光伏发电产生的直流电转变为交流电，再连接进入电网。2013年，华为才向市场推出自己的第一款逆变器产品，一年时间出货量就跨越了GW门槛，第二年，就站到了挑战行业第一的位置上。
新能源是华为的战略方向之一，其选择了光伏逆变器作为切入口。起初，华为力推非主流的“组串式逆变器”。一年后，华为淡化逆变器概念，推广以逆变器为核心，加入监控系统、通信系统和云计算中心的智能光伏解决方案。
事实证明，华为的差异化战略取得了成功。在华为推动下，组串式逆变器正在改变产业结构，在市场规模上逐渐可挑战集中式逆变器。华为的系统解决方案的理念，在业内也引发模仿。
同时，华为咄咄逼人的营销攻势，也让自己陷入到争议之中。华为两年来向业内公布的年度销量，都受到普遍的质疑。而华为所走的非寻常路，也在业内引起争论。
华为的高管们对此并不关注。他们告诉《财经》记者，这些质疑没有意义，因为“华为今年肯定第一”。
但环境在发生变化，行业的价格战在挑战华为平衡规模与效益的能力。竞争对手已经将华为视为重点盯防对象，推出一系列应对措施，华为的进阶之路，将面临更大的压力。
差异化打法
华为的逆变器业务始于自身的通信电源。华为的电源业务随通信主业发展，人数一度超千人。2001年，华为为“聚焦主业”，将这块业务卖给了美国艾默生电气公司。到2008年竞业协议到期，华为网络能源业务才转向外部市场，2010年，逆变器业务独立出来，成为网络能源部三大板块之一。
华为只销售非主流的组串式逆变器。行业绝对主流是集中式逆变器，集中式逆变器规模大，单瓦价格低，在全球是绝对市场主流。数据显示，截至2013年12月，在容量为5MW以上的太阳能电站中，全球约2％的电站采用了组串式方案接入。在中国，这一比例不到1％。
传统观点认为，集中式适合大型地面电站，组串式适用于分布式光伏电站，而国内由于各种制约条件，分布式发展并不理想。
华为也曾同时拥有集中式和组串式逆变器产品，但很快摒弃了集中式，只销售单瓦价格更高的组串式逆变器。华为的解释是，组串式发电量更高，内部模拟测算电站生命周期，就算在大型地面电站，组串式也更具经济优势。
不止一位业内人士认为，华为只销售组串式好处多多。首先，华为做集中式逆变器很难超越阳光电源，还不如扬长避短推广组串式。其次，华为突破常理出牌，又有华为品牌背书，行业关注度一下子起来，非常有利于开拓市场。第三，集中式价格战惨烈，销售组串式，可以避开高强度价格竞争。
华为过去就有中小型电源的经验，又从业内知名厂商艾默生、ABB、SMA高薪招募来研发团队，用两年时间研发，才向市场推出产品。
这两年内，华为很重要的一个工作是市场调研，并将结果反映到产品中。华为逆变器寻找“市场痛点”，改进后又形成了差异化优势。
比如，华为逆变器的宣传重点有无风扇、无熔丝等，在逆变器的实际使用中，风扇、熔丝都属于故障高发部件，华为在产品设计中改进了这些
问题。
据记者了解，与行业内普遍采用直销方式不同，华为绝大多数的销售通过代理商完成。华为解释说，这种方式可以弥补华为销售力量不足。
但在外界看来，这一模式一是通过利益分享，可以借助代理商资源，更快开拓市场；二是华为可以从代理商那里及时收回资金，规避了行业的长账期风险。而代理商为开拓市场，可以与开发商灵活商定账期。
华为拓展了组串式逆变器的应用范围。华为方面提供的数据显示，华为逆变器90％以上销售都来自于地面光伏电站，而非分布式。
得益于华为的进入，组串式逆变器的接受度在提高。2014年IHS做过调研，近半的逆变器用户考虑在1MW以上的光伏电站采用组串式逆变器。2013年这一比例仅为17％。
从2014年开始，华为淡化逆变器概念，推广智能光伏解决方案。这一整体解决方案，以逆变器为核心，配套监控设备、通信设备、云计算中心，远程精准监测光伏部件的运
行情况，可以大大提高光伏运维效率。
2009年，财政部、能源局联手推“金太阳”工程，国内光伏电站规模化起步。2013年光伏上网标杆电价出台，光伏电站发展渐趋有序。国内光伏电站普遍运行才数年时间，而电站生命周期长达25年，光伏运维是必须面对的问题。
业内普遍认为，将逆变器与运维结合是未来的发展趋势。华为淡化逆变器，主推智能光伏解决方案，相对传统逆变器厂家卖逆变器，又形成了差异化竞争。
得益于差异化，华为逆变器业务快速增长，2013年实现出货量1GW，2014年出货量4GW，华为方面透露，2015年的计划是8GW。
话题营销术
不管主动或被动，华为总是处于话题之中。当然，华为的品牌效应，加上其不走寻常路的做法，本身就容易招致关注。
2013年，华为宣布实现出货量1GW，就引起行业的一片质疑。因为这一年，华为甚至没能进入IHS报告的前十大逆变器供应商。
2015年1月，华为公布当年的出货量，并称自己已然高出阳光电源公司5个百分点，成为中国第一。
这一次引起了阳光电源的反弹。阳光电源为此发布公告，强调尚没有行业主管部门及
第三方研究机构对国内逆变器市场进行排名，并公布自己去年的销售量，超过华为公布的量。
4月份，一家光伏行业网站的逆变器20强排名榜单，又将华为和阳光电源拉入到话题中去。在这份逆变器榜单中，华为和阳光电源并列第一。
这个榜单在业内成为笑谈，因为这份榜单上逆变器厂商的总出货量，远超能源局公布的光伏装机量。
IHS的报告，算是平息了阳光电源、华为谁是第一的口水战。一位接近IHS的人士透露，IHS的排名前夕，阳光电源和华为都提交出货清单，后来是IHS下调了华为的量。
华为一名负责媒体关系的负责人解释，2013年的情况，是因为华为不想参与排名，没有提交出货清单。第二年是因为统计口径不一样。IHS是将逆变器已经安装、或进入开发商库房才视为出货量，华为是将逆变器出华为仓库视为出货量。有一部分逆变器还在路上。
华为推广组串式逆变器，是以集中式替代者的姿态出现。这对传统观点形成了挑战，在行业内部，组串式与集中式孰优孰劣，已经成为热门话题，正反方都有一系列的论据。
一些业内人士认为，华为智能光伏解决方案的功能并不稀奇，业内早已经有类似的供应商。但是华为首先提出这个概念，“风头全被华为抢走了。”
在中电投黄河水电公司下属的光伏电站，华为智能光伏解决方案还配套了无人机巡检，华为又据此推出了“0-touch”理念。华为的一名竞争对手感叹，华为的产品是不错，但华为的强大是包括包装能力、营销能力的综合竞争力。
赶超者压力
随着销售量的扩大，华为必须在规模与效益上做一个平衡。业内传言，华为采用低价的激进销售策略来拓展市场。不过《财经》记者从光伏电站开发商处了解到，华为逆变器目前的价格，与行业平均水平相当。
IHS资料显示，2015年一季度，逆变器价格继续出现下滑。一季度，国内集中式逆变器每瓦单价在0.20元－0.28元之间，而组串式逆变器的每瓦单价在0.40元－0.50元不等。
逆变器行业正在进行价格战，行业面临洗牌，华为也面临着价格下降的压力。从2012年开始，逆变器就处于价格下降通道，两年多时间，集中式逆变器每瓦价格跌去了70％，而且还在下降。
华为的竞争对手也正缓过神来。从5月底开始，短短一个多月，阳光电源就连续与东方日升、林洋新能源、南车株洲所、
江苏旷达四家光伏电站开发商签署战略合作协议，对方保证优先使用阳光电源的逆变器产品。
阳光电源也在加大自己的组串式逆变器推广，还相继与阿里云、鉴衡
认证中心合作，推广自己的光伏系统解决方案。阳光电源宣称，自己是亚洲最大的光伏系统解决方案供应商。
价格的压力、竞争对手的贴身缠斗和更高的销量目标，华为在承受着更大的压力。外界甚至有观点认为，华为在逆变器业务上投入巨大，如果不能尽快实现盈利，整个产品线都存在被华为内部淘汰的风险。
华为智能光伏解决方案一位高管否认了这一观点。该人士称，华为不追求短期利润，首先是寻求做大规模，成为领军者。他认为，逆变器行业价格战是过渡现象，随着产业集中度提高，前几名的几大公司会享受到较好的利润率。“华为在电信设备上就是这么过来的。”
上述人士透露，尽管还没有完全收回前期投入，但去年的智能光伏解决方案产品线已经实现盈利。
华为从非主流的组串式逆变器着手，以一个技术革新者的面目出现，内部也担心出现更新的技术，对华为形成替代。上述高管透露，尽管华为逆变器业务发展迅速，华为内部还是持续有红蓝军演练，以探讨可能的技术替代，并改进自身产品。
