保理业务涉及的基础交易使用赊销的结算方式,在买方财务报表上体现为应付账款,在卖方财务报表上体现为应收账款,因此保理业务的营销可以将这两个财务报表科目作为切入点,综合分析企业采购、生产、销售等环节的实际情况和交易习惯,合理确定保理业务融资期限和授信额度。

(一)从企业的财务报表入手  ,着重分析企业应付账款和应收账款科目的金额大小、变化趋势及账龄结构等,以及上游供货商和下游分销商的业务量和集中度,判断保理业务对企业的适用性。

(二)营销前应调查了解企业向上游供货商采购的交易习惯和行业惯例  ,例如结算方式是赊销,还是预付货款、信用证或托收等,如果是赊销的结算方式,付款期限是多长时间,是否符合保理业务的要求;调查了解企业向下游分销商销售的交易习惯和行业管理,是否采用赊销的结算方式,回款期限一般是多长时间。综合考虑企业采购、生产、销售的时间周期,合理确定保理业务的融资期限,锁定债务人到期付款的现金流。

(三)对于应付账款科目金额较大、上游供货商实力相对较弱的核心企业  ,可占用该企业的授信额度为其上游提供融资,此时无追索权保理更为合适;对于应收账款科目金额较大、下游分销商较为集中的核心企业,可占用该企业的授信额度,基于企业自身的应收账款为其提供融资,同时保留对核心企业的追索权,因此有追索权保理更为合适。