华为选择属性相似相通的领域为切入点，通过实施科学的产品策略和商业模式，迅速在市场站住了脚。

华为跨界做光伏却能够快速崛起是有其秘诀所在的。

第一，华为选择的是属性相似相通的领域为切入点。光伏产业链包括多晶硅、硅片、电池片、组件、设备、原辅材料、应用系统等环节。华为选择应用系统环节中的光伏逆变器这种单一产品为切入点，是因为光伏逆变器属于电力电子器件，与华为的传统优势业务具有相似相通之处。

在硬件层面，华为不仅能够将多年积累的室外基站防雷经验应用于逆变器产品，以提升其环境适应能力；还能够将经过百万站点实际应用检验后的自然冷模块设计能力导入逆变器产品的开发，以提升其稳定性。软件层面，华为可以将终端芯片与数字技术融入逆变器产品，提升其精确控制能力与可靠性。此外，华为在中小功率段电源方面的优势，为其选择组串式光伏逆变器作为主流技术方向奠定了基础；在数据中心领域的长期积累，也为其推出智能光伏电站整体解决方案提供了技术支撑。

可见，选择相似相通领域作为切入点，对华为跨界光伏有着多方面的好处。一是能充分复用已有技术，显着降低企业研发成本。二是能充分利用已建立的供应链优势，在零部件采购方面获得更好的价格，降低企业生产成本。这就使得华为的组串式逆变器成本虽然并不算低，但其组串式逆变器解决方案的初始投资成本却能做到与集中式逆变器方案的成本差别不大。

第二，实施科学的产品策略与商业模式。一方面，选用不同产品路线——组串式逆变器。目前商用化的光伏逆变器产品包括组串式、集中式与微型逆变器三种，其中集中式逆变器的市场份额最大。据《2013年中国光伏逆变器市场报告》数据显示，2013年，国内集中式逆变器出货量占比达89%，组串式占比仅为11%。

华为选择发展与主流技术不同的组串式光伏逆变器产品，主要基于以下两点原因。

首先，适应我国光伏终端应用市场的新变化。一是正由大型光伏电站向分布式转变。随着国家对发展分布式光伏电站的政策拉动，行业对分布式光伏发电的关注度逐步提升，分布式光伏装机量也出现增长。2014年，我国新增分布式光伏装机量占总装机量的19.3%，同比提高13个百分点。单一分布式光伏系统装机规模较小，组串式逆变器较集中式有一定优势。二是正由关注初始投资成本向关注每瓦发电量转变。在国内光伏市场发展初期，系统开发商与电站运营商往往关注低初始投资成本，选用价格较低的集中式逆变器。随着市场发展逐步成熟，业主的关注度开始转向如何提高光伏电站的每瓦发电量以提升投资回报率。采用组串式逆变器虽然初始投资成本较高，但在全生命周期内能产生更大的发电量，提升整体投资回报率。

其次，避免陷入同质化低价竞争。国内逆变器企业多以生产集中式为主，且随着逆变器核心元器件逐步摆脱进口依赖，行业进入门槛逐步降低，企业数量迅速增长。据不完全统计，国内逆变器生产企业在2011年为150多家，至2013年已有近300家。参与者众多且企业实力良莠不齐，使逆变器市场价格大幅下滑，2014年的价格较2010年下滑90%。产品同质化、低价竞争形势严峻，企业盈利能力逐步走低，SMA等部分国际大厂已退出我国市场。为实现差异化发展，避免陷入同质化低价竞争，华为选择组串式逆变器作为主要业务方向。

另一方面，创新商业模式，推出智能光伏电站解决方案。传统的逆变器企业以提供产品为主，华为根据组串式逆变器的运行特点，拓展了监控、数据采集、运维分析等服务，引入了云监控、云管理服务，提出了智能电站的概念，从零部件提供商转变为专业的电站整体解决方案和服务提供商。这种服务模式的创新颠覆了传统厂家的经营理念，提升了整个电站的运维效率，降低了运营维护成本。

第三，注重技术创新与产品质量。尽管已具有一定技术基础，华为仍坚持在光伏逆变器产品研发上投入很大力量。在正式推出逆变器产品之前，华为已经进行了两年前期研发，还聘请了大量行业内高端技术人才，并在瑞典斯德哥尔摩建立逆变器算法与拓扑研究中心，在德国纽伦堡设立逆变器架构与设计中心，构建起完整的逆变器人才梯队。

为提升光伏逆变器产品的性能、易维护性及可靠性，华为围绕产品内部设计进行了三大技术创新：无外置风扇、无熔丝、硅进铜退。无外置风扇的设计大大降低了由于风扇故障所导致的系统失效；无熔丝设计降低了传统逆变器采用“熔丝+负荷开关”设计所增加的维护成本；硅进铜退提升了功率半导体器件和控制芯片用量，减少了电感、电容等传统“含铜”器件的使用，以实现更高转化效率、更优电能质量、更小的产品体积和更长的系统寿命。通过这些措施，华为逆变器产品实现了更高的发电量、简便的安装维护、更安全的工作环境和更长久的质量保证。这也帮助华为逆变器产品迅速获得了业界认可。

第四，采用主动积极的营销手段。组串式逆变器已发展多年，但由于每瓦价格较集中式高以及可靠性问题，一直未被大型电站市场所接受。因此，华为在进入市场初期就给出了极具竞争力的价格，以快速提升产品关注度。

同时，为打消客户疑虑，华为低价甚至免费赠送相关设备给客户，通过实际运行显示产品性能。2014年，华为与中广核太阳能合作开发的嘉兴21MW光伏发电应用示范项目一期8.93MW建成并网后，发电量及可靠性均属于行业优秀水平，这使得华为的影响迅速蔓延到整个光伏行业。华为还经常邀请客户对其产品进行现场展示。今年1月，华为邀请了国内外近80家电力设计院、EPC厂家、电站业主等共200多名嘉宾参观其位于攀枝花盐边县万家山的30MW光伏电站现场，现场展示智能逆变器、无风扇设计、智能组串检测、防PID、大数据分析、无线专用技术等功能，进一步扩大了其产品的市场影响力。